Destinatários

Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer atividades profissionais que careçam de competências ao nível da venda e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.

Objetivos

Este curso pretende preparar os formandos que exercem a sua atividade profissional em departamentos comerciais de modo a poderem apresentar propostas comerciais recorrendo às técnicas de venda e negociação mais adequadas.

No final do programa, os participantes deverão ser capazes de:

• Planear/organizar a atividade de venda e prospeção para obtenção de uma abordagem efetiva
• Desenvolver com eficácia o processo de venda, utilizando técnicas que garantam vendas efetivas
• Conduzir diálogos, recorrendo às técnicas de venda e negociação
• Identificar e compreender os fatores de coesão e desmotivação, eficácia e eficiência no quadro do funcionamento das equipas
• Compreender a importância e os princípios do empowerment num profissional de vendas.

Metodologia

O curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios. As atividades propostas para a ação incluem:

• Método ativo.
• Formação centrada no formando, promovendo a auto-aprendizagem.
• Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
• Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
• Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do “saber-fazer”.
• Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.

Documentação: A ação contempla Documentação de Apoio, Plano de Leitura a realizar durante o curso, e que servem de apoio após a finalização do mesmo.

Programa

• Enquadramento geral
• Enquadramento dos princípios gerais de venda de serviços
• O cliente – o mecanismo de compra
• Tornar-se fornecedor
• O vendedor – caracterização
• Gestão de oportunidades
• Gestão de carteira de clientes e carteira de negócios
• A venda na perspetiva de marketing
• Preparação e gestão das vendas
• Organização da atividade de vendas
• Prospeção extensiva e intensiva
• Avaliação do cliente e o seu potencial – os destinatários finais
• Conhecer o cliente e as suas situações
• Construir a “oferta” adequada
• Aspetos importantes da comunicação da venda
• Roteiro de contacto
• Negociação na venda
• Condução da ação da venda
• Tratar reclamações, gerir situações de conflito
• Seguimento e acompanhamento do cliente
• Conclusões e encerramento da ação.