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Técnicas de Negociação


Empresas preocupadas com um processo de educação permanente em negociação, têm percebido a necessidade de reciclagem periódica sobre o tema, buscando otimizar os resultados obtidos.

Independente da atualização sobre todos aspetos da negociação, estas empresas cada vez mais procuram implantar a sua competência organizacional relativamente a este tema.

Sabemos também que a nova dinâmica do mercado e da economia forçará todas as empresas a aprimorar, cada vez mais, a efetividade das suas negociações.

Destinatários

Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer, atividades profissionais que careçam de competências ao nível da negociação e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.

Objetivos

Objetivo Geral: No final desta ação, os formandos deverão saber a utilizar as técnicas de argumentação e de negociação no contexto das organizações.

  • Identificar os estilos de influência;
  • Apresentar pontos de vista polémicos e defender as suas ideias;
  • Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras;
  • Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais;
  • Aplicar técnicas de negociação.

Objetivos Específicos: No final do programa os participantes deverão ser capazes de:xxxxxx

  • Identificar e analisar os fatores de êxito/fracasso inerentes às diversas situações de negociação profissional a nível intra e inter institucional.
  • Utilizar técnicas de interação e aplicar estratégias de negociação, desenvolvendo simultaneamente as competências necessárias para aumentar a eficácia na preparação, gestão e controlo dos processos de negociação.
  • Autodiagnosticar necessidades individuais de evolução e identificar as respetivas mudanças a promover, assegurando a melhoria contínua dos resultados nas diversas situações de negociação.

Metodologia

O Curso assentará numa metodologia ativa e interativa baseada em oficinas práticas e exercícios. As atividades propostas para a ação incluem:

  • Método ativo
  • Formação centrada no formando, promovendo a autoaprendizagem.
  • Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário.
  • Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional.
  • Aplicação de técnicas ativas de formação, apoiadas por diversos suportes audiovisuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do “saber-fazer”.
  • Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa.

Documentação: A Ação contempla Documentação de Apoio, Plano de Leitura a realizar durante o curso, e que servem de apoio após a finalização do mesmo.

Programa

  • Enquadramento geral
  • O conflito
  • Identificar as principais causas e efeitos dos conflitos organizacionais
  • Distinguir os métodos clássicos dos métodos contemporâneos de resolução de conflitos nas empresas
  • Descrever as estratégias mais importantes para tratar de forma eficaz os conflitos numa empresa
  • O desafio da negociação
  • Porquê saber negociar?
  • Clientes internos e externos – qual a diferença?
  • Os objetivos de uma negociação
  • Relações duradouras ou não duradouras
  • Como estabelecer objetivos
  • A preparação da negociação
  • As fontes de poder numa negociação
  • O processo negocial
  • As implicações da abordagem win-win
  • Conduzir a negociação
  • Simulações gravadas em vídeo pelos participantes (role-plays)
  • Conclusões e encerramento da ação.

Enquadramento geral

  • Introdução e Objetivos
  • Validação pelo formador das necessidades específicas dos formandos.

O conflito

  • O processo de conflito
  • Conflito funcional ou conflito disfuncional
  • Oposição potencial ou incompatibilidade
  • Criar conflitos funcionais.

Identificar as principais causas e efeitos dos conflitos organizacionais

Distinguir os métodos clássicos dos métodos contemporâneos de resolução de conflitos nas empresas

Descrever as estratégias mais importantes para tratar de forma eficaz os conflitos numa empresa

O desafio da negociação

Porquê saber negociar?

  • Trabalho de Análise / Diagnóstico: as mudanças na Negociação – Debate
  • Que conhecimentos possuímos realmente sobre negociações
  • Fatores que influenciam uma negociação.

Clientes internos e externos – qual a diferença?

Os objetivos de uma negociação

Relações duradouras ou não duradouras

Como estabelecer objetivos

A preparação da negociação

  • A recolha da informação
  • As expectativas das partes envolvidas
  • Estabelecer objetivos realistas
  • Definindo a estratégia
  • Compreender o que é que o outro lado realmente quer
  • Reunir a informação disponível e saber onde está o poder
  • Construir uma área delimitada de acordo
  • Planear a negociação
  • Testar o plano
  • O desfecho ideal.

As fontes de poder numa negociação

O processo negocial

  • Criar um clima facilitador
  • As posições das partes envolvidas
  • Reconhecer e lidar com táticas negociais
  • Manter o controlo da negociação
  • O impasse negocial.

As implicações da abordagem win-win

  • Poder ou necessidades?
  • Atitudes e comportamentos essenciais para uma negociação eficaz
  • Autoanálise: será necessário mudar?

Conduzir a negociação

  • Estabelecer a agenda e obter o acordo para a mesma
  • Perguntar/escutar/reformular/resumir
  • Saber “calar-se” e adaptar-se aos diferentes tipos de clientes
  • A voz e a linguagem corporal
  • Efetuar propostas e dar e receber concessões
  • Neutralizar táticas
  • Chegar a acordo ou parar a negociação
  • Estabelecer um plano de ação e pontos de controlo.

Simulações gravadas em vídeo pelos participantes (role-plays)

  • Aplicações práticas e exercícios de treino específico com objeções, questões e argumentação em negociação.
  • Compromisso individual para a mudança: o que é que eu vou mudar?

Conclusões e encerramento da ação

Outras Edições

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Dados Pessoais

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Condições Gerais e Autorizações
  • Se a inscrição for cancelada com antecedência superior a 5 dias úteis da data de início do curso, a Rumos não efectuará qualquer facturação ao cliente.
  • Se a inscrição for cancelada com antecedência igual ou inferior a 5 dias, a Rumos procederá à facturação do valor da inscrição, dando no entanto ao cliente a possibilidade de transferir a sua inscrição para uma nova data. Esta garantia é válida por 6 meses, não se responsabilizando a Rumos se o curso não se repetir nesse período.
  • Pela não comparência do participante no curso sem cancelamento da inscrição a Rumos facturará o valor da inscrição, perdendo o formando o direito à participação no curso.
  • A viabilidade de realização de um curso depende de um número mínimo de inscrições. A Rumos reserva o direito de cancelar um curso por falta de viabilidade deste, notificando esse facto aos inscritos com o mínimo de 5 dias úteis de antecedência.

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Técnicas de Negociação

  • Datas
    12 Out a 13 Out 2020
    Lisboa
  • Horário
    Laboral
    das 9h00 às 17h00
  • Nº Horas
    14
  • Preço
    520€

Técnicas de Negociação

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